¿Qué es el Upselling?
El upselling significa que puedes ofrecer al Cliente una alternativa al producto/servicio que desea pero con mayor nivel agregado o un servicio adicional.
Un ejemplo sería una chalina tejida a palitos con lana acrílica que cuesta 20 soles, el mismo modelo de chalina pero tejida con lana de alpaca que cuesta 35 soles, por poner un ejemplo. Al Cliente se le ofrece la primera alternativa más económica y cuando ya se decidió llevarsela (el Cliente ya tiene la predisposición a comprar), ofrecerle la segunda alternativa.
Siempre es mejor ofrecerle una alternativa al Cliente para comprar, aunque es mejor no pasar de dos porque ocasionaría confusión o entorpercería el impulso de compra del Cliente.
Otro ejemplo práctico sería un álbum de Scrapbooking que se le ofrece al Cliente y que viene con una envoltura de bolsita de celofán, un upselling sería ofrecerle un empaque más vistoso para regalo: una caja con moño o tal vez una bolsa de gasa, todo esto con un precio adicional al de compra. Esta es una manera de promocionar un precio asequible al tener un empaque más económico, si el Cliente desea algo más elaborado en el empaque, lo debe asumir como un costo adicional. Advertencia: en los avisos de información del producto, incluir qué tipo de empaque incluye el precio pero también informar los tipos de empaques adicionales que se ofrecen.
Como se aprecia, es mejor hacer dos versiones de un mismo producto, uno con materiales más económicos y otro más elaborado y de mayor calidad. El Cliente decide al final cuál se lleva.
Otra manera de ofrecer el upselling es, una vez cerrado el proceso de Venta, ofrecerle otro producto similar o relacionado que le pueda interesar y ser de valor para el Cliente.
Siempre hay que mostrarle al Cliente los beneficios que tiene el producto de mayor valor y que el otro producto básico no tiene.
También sirve como argumento cómo le sirvió ese producto a determinado Cliente, por eso son muy importante los testimonios de los Clientes sobre su experiencia de compra y uso del producto. Debemos incentivarlos a que lo publiquen en las redes sociales del emprendimiento.
Al Cliente no hay que decirle el nuevo precio del producto que queremos ofrecerle, si no indicarle la diferencia, ejemplo: por 15 soles más te llevas este producto con tales ventajas y beneficios.
Conclusiones:
Ofrecer al Cliente algo de mayor valor al momento de comprar o al cierre de la compra, que sea de su interés, mostrarle sus ventajas y beneficios por comprar ese producto de mayor valor pero indicarle solo la diferencia del costo con respecto al producto anterior, usar testimonios de Clientes para enriquecer las ventajas del producto.
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