Cómo aumentar tu nivel de Ventas mediante el Upselling

¿Qué es el Upselling?

El upselling significa que puedes ofrecer al Cliente una alternativa al producto/servicio que desea pero con mayor nivel agregado o un servicio adicional.

Un ejemplo sería una chalina tejida a palitos con lana acrílica que cuesta 20 soles, el mismo modelo de chalina pero tejida con lana de alpaca que cuesta 35 soles, por poner un ejemplo. Al Cliente se le ofrece la primera alternativa más económica y cuando ya se decidió llevarsela (el Cliente ya tiene la predisposición a comprar), ofrecerle la segunda alternativa.

Siempre es mejor ofrecerle una alternativa al Cliente para comprar, aunque es mejor no pasar de dos porque ocasionaría confusión  o entorpercería el impulso de compra del Cliente.

Otro ejemplo práctico sería un álbum de Scrapbooking que se le ofrece al Cliente y que viene  con una envoltura de bolsita de celofán, un upselling sería ofrecerle un empaque más vistoso para regalo: una caja con moño o tal vez una bolsa de gasa, todo esto con un precio adicional al de compra. Esta es una manera de promocionar un precio asequible al tener un empaque más económico, si el Cliente desea algo más elaborado en el empaque, lo debe asumir como un costo adicional. Advertencia: en los avisos de información del producto, incluir qué tipo de empaque incluye el precio pero también informar los tipos de empaques adicionales que se ofrecen.

 

 

 

Como se aprecia, es mejor hacer dos versiones de un mismo producto, uno con materiales más económicos y otro más elaborado y de mayor calidad. El Cliente decide al final cuál se lleva.

Otra manera de ofrecer el upselling es, una vez cerrado el proceso de Venta, ofrecerle otro producto similar o relacionado que le pueda interesar y ser de valor para el Cliente.

Siempre hay que mostrarle al Cliente los beneficios que tiene el producto de mayor valor y que el otro producto básico no tiene.

También sirve como argumento cómo le sirvió ese producto a determinado Cliente, por eso son muy importante los testimonios de los Clientes sobre su experiencia de compra y uso del producto. Debemos incentivarlos a que lo publiquen en las redes sociales del emprendimiento.

Al Cliente no hay que decirle el nuevo precio del producto que queremos ofrecerle, si no indicarle la diferencia, ejemplo: por 15 soles más te llevas este producto con tales ventajas y beneficios.

 

Conclusiones:

Ofrecer al Cliente algo de mayor valor al momento de comprar o al cierre de la compra, que sea de su interés, mostrarle sus ventajas y beneficios por comprar ese producto de mayor valor pero indicarle solo la diferencia del costo con respecto al producto anterior, usar testimonios de Clientes para enriquecer las ventajas del producto.

Como atraer clientes a través de las Promociones

Cuando tenemos un inventario de productos necesitamos darle rotación (venderlos) pues de lo contrario se originan costos por almacenamiento o nos quedamos con productos vencidos (fechas de caducidad).

Una salida es vender los productos a menor precio. Sin embargo, esto no es tan simple, pues no hay un precio de venta único. Generalmente se diferencia entre ventas al por mayor y al por menor. Para ventas al por mayor se debe calcular una cantidad mínima establecida (tres productos, una docena, etc.) que compense nuestro costo de venta.

Para ventas al por menor el precio de venta es mucho más alto que al por mayor, generalmente entre 40% a 50% más. Se vende por unidades: uno, dos, etc. Esto ya lo determinamos también con los cálculos del costo de venta.

Una vez fijados nuestros precios y en función a nuestro inventario de productos, debemos considerar también precios especiales para las temporadas festivas: Día de la Madre, Fiestas Patrias, Navidad, etc. son fechas muy propicias. 

De acuerdo a un estudio de Ipsos Perú realizada entre mayo y junio de este año, a los Millenials (personas entre 21 a 35 años), prefieren principalmente las promociones de “2x1” y en menor grado: cierrapuertas, tarjetas de descuento y vales de compra. La razón es que la promoción 2x1 ofrece una ganancia tangible con respecto a las demás promociones.

Otra manera de hacer atractiva la venta de un producto es ofreciendo algo “gratis” adicional a la compra, de preferencia un producto relacionado o complementario. La palabra “gratis” causa un gran impulso a la compra. No tiene que ser algo costoso pero sí apetecible a la vista.

Otro tipo de promoción atractiva es “entrega del producto gratis”, sobre todo si vendemos insumos, esto genera un gran ahorro de costos para los productores. Se puede determinar un monto mínimo para la entrega del producto gratis u ofrecerlo en productos específicos.

Conclusiones:

Debemos tener presente que si bien las promociones tienen ventajas (incrementan la lealtad de nuestro cliente, aumenta la rotación de nuestros productos) también presentan desventajas. Si lo hacemos demasiado seguido, nuestros clientes solo adquirirán nuestros productos cuando estén de oferta y si no hacemos un sinceramiento de costos apropiado y una buena estrategia de precios, puede dañar la rentabilidad del negocio.